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O Sell-in e sell-out são conceitos importantes na definição de um modelo de negócios e, portanto, nas estratégias de venda. Entenda a sua diferença!
Definir o Sell-in e sell-out é importante para direcionar estratégias ao público no momento da venda. Estamos diante, portanto, de uma categorização, e isso é de suma importância para definir e direcionar uma estratégia.
Isso porque nem sempre o consumidor final é o que compra a mercadoria da empresa. Conhecer de forma detalhada o seu cliente permite planejar ações de venda adequadas para entregar uma boa experiência de compra e fidelizar a sua clientela.
Dito isso, entenda o que significam esses dois conceitos e qual a sua diferença na prática.
Não há forma mais prática de entender a diferença entre o sell-in e sell-out do que com a exploração dos seus conceitos.
O que é Sell-in?
As vendas que partem do fabricante e se destinam aos canais de distribuição e varejistas é a relação comercial indireta, em que a sua empresa passa os produtos a intermediários, e não ao cliente final. Este é o conceito de sell-in. Essa relação também é chamada de B2B (business to business) — de empresa para empresa.
Dentre as principais características desse tipo de negociação, é possível destacar os pedidos com grandes volumes e prazos maiores de entrega. Isso porque a carga lotação (FTL) é a preferida deste momento, que consiste em ocupar 100% da capacidade do veículo com as mercadorias de um cliente.
Alguns exemplos práticos de empreendimentos que investem na metodologia sell in são as empresas que comercializam itens aos supermercados para distribuir insumos aos franqueados. Na prática, isso significa que os estabelecimentos atuam como “ponte”, de modo a ligar aquilo que é produzido nas empresas aos clientes.
O que é Sell-out?
Se o sell-in envolve empresas na relação de consumo, pela lógica, o sell-out é a venda direta ao consumidor final. O conceito também pode receber o nome de B2C (business to consumer) — da empresa ao consumidor.
A fim de alcançar o sucesso com esse modelo de negócios, é preciso garantir que a sua organização esteja atenta às necessidades do público. Com isso, ela conseguirá atender os clientes da melhor maneira possível.
Oferecer um catálogo variado pode ser uma ideia interessante. Isso porque o cliente pode ter um propósito: comprar um objeto que tem na sua empresa. No entanto, ele pode se sentir inclinado a encher o carrinho com outros itens que encontra no site ou na loja pelo interesse despertado pela variedade.
Ao contrário do que acontece na categoria de sell-in, as vendas são realizadas em um menor volume. Logo, a carga fracionada costuma ser a escolha dos vendedores para dar conta das entregas feitas em diversos endereços. Desse modo, várias mercadorias de diferentes pedidos são agrupadas em um único automóvel.
Um exemplo prático do sell-out é a compra direta no e-commerce da empresa ou em um ponto de venda. Nesse sentido, a principal diferença do sell-in e sell-out é o seu cliente final! E logicamente as estratégias de captação são diferentes.
É possível que toda a cadeia de suprimentos (indústria, distribuidores e varejistas) trabalhe de forma proativa. Mas, para que isso seja possível, o primeiro passo é definir o seu consumidor final e o modelo de negócios que deseja adotar – podendo ser sell-in e sell-out.
É importante destacar ainda que o Sell-in é fundamental para trazer capilaridade para a indústria, ou seja, você precisa garantir que o produto chegue aonde a sua cadeia logística não conseguiria.
Se o devido planejamento e o conhecimento sobre o seu modelo de negócios, alguns dos parceiros podem sofrer com a ruptura, que é a perda da venda por falta de estoque. Outros ainda podem ter produtos em excesso no estoque, em razão da demanda daquela região ser menor do que ele adquiriu.
Quando a indústria tem acesso ao Sell-in e Sell-out dos parceiros, além de distribuir corretamente os produtos, ela pode atuar de forma preventiva com a sugestão de migração de estoque de um parceiro para outro.
Não há um modelo de negócio melhor do que o outro, cada um tem as suas particularidades, características, facilidades e obstáculos. O sell-in e sell-out podem ser vistos como alternativas de negociação, em que a aderência depende da sua estratégia e posicionamento no mercado.
No caso do sell-in, mesmo não havendo um contato direto com o consumidor final, a empresa deve ter como prioridade satisfazer a sua intenção com o produto. O recomendado neste caso é direcionar os esforços na gestão da cadeia de suprimentos. Considere o trabalho dos distribuidores envolvidos no seu processo e invista na comunicação integrada entre as áreas.
Por outro lado, o modelo sell-out precisa de uma atenção especial no atendimento, no retorno frequente ao consumidor sobre o status da entrega, a preocupação com a entrega, além de uma visão geral sobre o processo. Tudo estará por conta da própria empresa, sem intermediação.
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